Como o enquadramento dos argumentos pode melhorar as conversas, segundo Rhia Catapano e Zakary L. Tormala

As conversas de hoje acabam, muitas vezes, em becos sem saída. As pessoas falam, mas não criam ligação. Cada lado insiste no seu ponto de vista, à espera de ser compreendido - e isso raramente acontece.

Estudos recentes indicam que o problema pode não estar tanto no conteúdo do que dizemos, mas na forma como o dizemos. Uma alteração pequena na escolha de palavras pode influenciar a reacção dos outros, sobretudo quando já existe discordância.

Repensar a forma como discutimos

A maioria das pessoas apresenta as suas opiniões de modo afirmativo. Dizem aquilo que apoiam. É uma forma intuitiva, soa directa e transmite convicção. No entanto, quando quem ouve parte de uma posição oposta, esta estratégia pode não resultar.

Uma equipa liderada por Rhia Catapano, da University of Toronto, em colaboração com Zakary L. Tormala, da Stanford University, explorou esta hipótese através de uma série de experiências.

O objectivo dos investigadores era perceber como é que as pessoas reagem a maneiras diferentes de expressar exactamente a mesma crença.

A ilusão de perceber o que convence

Muitas pessoas acreditam que conseguem antecipar o que irá persuadir os outros. Para isso, colocam-se mentalmente no lugar de quem escuta e escolhem a linguagem que, para elas próprias, seria convincente.

“É frequentemente difícil assumir de forma significativa a perspectiva de alguém com quem discordamos”, afirmou a professora Catapano.

Daqui nasce um erro recorrente: construímos argumentos com base nas nossas preferências, e não no estado de espírito de quem está do outro lado.

“Quando as pessoas querem perceber o que tornará os outros receptivos, pensam naquilo que as tornaria a si próprias receptivas”, observou a professora Catapano.

“Infelizmente, as pessoas que discordam de nós muitas vezes não são receptivas às mesmas coisas que nós.”

Duas maneiras de dizer a mesma coisa

Os investigadores compararam duas formas de comunicar a mesma ideia. Numa, diz-se o que se apoia. Noutra, diz-se o que se rejeita. O significado mantém-se, mas a sensação transmitida muda.

Por exemplo, alguém pode afirmar “Apoio leis climáticas rigorosas” ou “Oponho-me a regras climáticas fracas”. Ambas as frases defendem medidas mais exigentes.

O sentido é o mesmo, mas o tom altera-se. Ao longo de vários estudos, com quase 6.000 participantes, a equipa analisou de que modo estas diferenças afectam a abertura ao diálogo.

Quando não existe acordo

Quando os participantes se deparavam com uma opinião com a qual discordavam, surgiu um padrão claro. A linguagem baseada no apoio reduzia a disponibilidade para estar aberto.

Além disso, os participantes tendiam a ver o orador como mais extremo e mais certo da sua posição.

Já a linguagem baseada na oposição produzia um efeito diferente. Tornava as pessoas ligeiramente mais dispostas a interagir e atenuava a forma como avaliavam quem falava.

Este padrão repetiu-se em vários temas, incluindo o controlo de armas e a política económica.

Porque é que a oposição resulta

Ao que tudo indica, o efeito está relacionado com a forma como as pessoas avaliam valores.

Afirmações formuladas em termos de apoio podem soar firmes e inamovíveis. Assinalam uma posição bem definida. Para quem discorda, isso pode acentuar a distância.

Formulações em termos de oposição tendem a parecer menos rígidas. Deixam espaço para preocupações partilhadas, mesmo que a conclusão final continue a ser diferente.

Em termos simples, dizer aquilo que se rejeita pode soar menos absoluto do que afirmar, sem reservas, aquilo que se apoia.

O que acontece online

Os investigadores também testaram esta ideia num contexto mais próximo de discussões reais. Mostraram aos participantes publicações simuladas no Reddit.

Quando a publicação se centrava no que o autor dizia combater, os leitores tinham maior probabilidade de continuar a ler. Quando a publicação se centrava no que o autor dizia apoiar, o envolvimento diminuía.

Isto sugere que o enquadramento pode influenciar não só opiniões, mas também a atenção.

No entanto, o padrão muda quando já existe concordância. Nesses casos, a linguagem baseada no apoio funciona melhor: reforça a identidade partilhada e mantém o interesse elevado.

Ou seja, não há uma única forma “certa” de enquadrar um argumento. O contexto faz diferença.

Uma pequena mudança de abordagem

Apesar destas nuances, a maioria das campanhas recorre a linguagem centrada no apoio. As causas costumam definir-se pelo que defendem.

“Quase todas as causas se identificam com base naquilo que apoiam”, disse a professora Catapano.

Esta opção ajuda a criar ligações fortes com quem já está do mesmo lado. Mas também pode reduzir a capacidade de chegar a pessoas fora desse grupo.

A investigação aponta para um ajuste simples. Não é necessário mudar crenças nem trocar os argumentos de fundo. Basta alterar a forma como são apresentados.

“Uma pessoa não precisa de mudar a sua mentalidade, nem sequer os argumentos que está a usar - só tem de mudar o enquadramento dos seus argumentos”, observou a professora Catapano.

“A esperança é que, usando muitas pequenas alavancas, consigamos melhorar os diálogos pouco a pouco.”

Enquadramento de argumentos no dia-a-dia

Esta ideia não se limita ao enquadramento de argumentos em debates públicos. Pode também influenciar interacções quotidianas.

No trabalho, em família e entre amigos, os desacordos são frequentes. Uma pequena alteração na forma de dizer as coisas pode baixar a tensão e evitar que a conversa se interrompa.

Isto não garante consenso. Mas pode tornar mais fácil que a outra parte esteja disposta a ouvir.

Um diálogo melhor nem sempre exige novos factos ou argumentos mais fortes. Por vezes, começa simplesmente com um tom diferente.

Ao passar do que apoiamos para o que nos opomos, podemos facilitar que os outros nos escutem.

Essa mudança, por si só, não resolve divisões profundas. Ainda assim, pode ajudar as conversas a avançar, em vez de pararem antes sequer de começar.